很多人抱怨这个产品不行，那个行业不行的，却总是刻意忽略同事、同行做出的差异化结果，或是把他人的成功称作，“他们只是运气好罢了。”本质上没有不赚钱的外贸行业，只有能力不足、赚不到钱的外贸人。很多人也不是输在了资源、渠道上，而是输在了转化率上。比如公司有平台，均等分配询盘，但总有人一单没有，而销冠却接单接到手软。
我相信这时候肯定还会有人抱怨，“老板重视他，给他的都是优质新品，给我们的都是垃圾询盘。”
01、大概率并不是询盘质量上的差异，而是你们各自的谈判能力差异决定了结果的差异；我相信大多数外贸老板也断然没有辨识询盘质量的能力。02、如果你的能力不行，就算连同事的询盘都给你，你还是会没有订单。03、就算老板真的能辨识询盘质量，把高质量询盘都给了销冠，但你必须明白老板这么做还是因为同事的能力比你强，老板希望提高转化率，而不是让资源在你这里被浪费掉。很多外贸业务员因自身思考、谈判、解决问题的能力有限，浪费了无数资源，谈一个崩一个，崩一个换一个，换一个崩一个，没完没了，恶性循环。却一直找客观理由为自己的能力不足开脱，这样对自己毫无益处，只会永远局限在自己有限的认知与能力内，毫无发展并持续失败。—— 面对现实，认真复盘，找到自己的不足之处，“缺啥补啥”。（能力非常差的外贸业务员最好有能力比你强的人为你解析，不然以个人局限的认知很难发现问题在哪儿）说到底，提高询盘转化率对提高业绩极为关键，将资源利用最大化，将成单几率最大化。想要提高询盘转化率，首先要从思维上下手，真正提高自身谈判能力。今日 Mike 以案例为引，分享两个独家思维模型，这两个思维模型，会大幅提升你的思考、谈判、解决问题的能力。
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案例背景：
Mike 有一个徒弟是做机器类产品的。在联系上一目标客户（零售商）后，却被告知本土有他们的产品在售，客户打算从本土卖家那里直接购买一个样机测试，不打算大费周章地从他们这里进口。
徒弟慌了，打算跟这位零售商客户讲，那家公司的产品配备的是从他们这里定制的软件，他买了没用。
但对于徒弟想到的这个理由，Mike 是无法认同的，因为这样的说辞显然无法引发深层次的问题与价值延伸，自然客户听后也会觉得没什么影响。常规逻辑是，“就算软件是定制的，买他们机器，还能不给配备软件用吗？我买过来一样可以用、可以测试啊”我告诉徒弟，不用慌，因为就算这个零售商去找本土卖家购买了，并最终下批量单，这个订单最终还是会回到你们公司。徒弟这才表示这个本土卖家并不是自己的客户，而是同事的，所以这样就会给他人做嫁衣，最后订单落到同事手里。这里放个小插曲，如果大家平时在向他人求助或者向领导汇报问题，一定要在第一时间阐述清楚所有细节问题，尤其是问题的关键点，不然就是在浪费别人时间，因为前面的分析与判断会因为你遗漏的某个细节而无法成立。
就此，谈判局面看起来就像是跌入了死局，貌似无法阻止客户向本土卖家购买样机，由此，她也会失去这个客户。但 Mike 想到了更深层次的问题，那就是针对性。虽然目标客户可以向本土卖家采购一个样机，但样机未必适合他的需求，因为他不是终端使用者，而是零售商，他面对的客户群体决定着他的实际需求，而本土卖家的客户群体未必和他的一致，这就导致定制化的产品反而会成为他购买的一个阻力，所以我们必须通过价值传递让这个点进入客户的心智，才有机会打破僵局。我给徒弟举了个非常鲜明的例子，让她去同目标客户讲。比如粉碎机或绞肉机这类产品，在面对不同的使用环境、使用对象时，就有着不同的需求点，简言之，实际使用环境决定需求点。如果是家用绞肉机，可能大都只是粉碎一些软质食品，比如瓜果蔬菜，哪怕是绞肉馅，使用频次也是非常有限的，这就在品质需求上不会有太强的表现，而更关注价格，因为太好的钢刀貌似也用不到，只会抬高价格；倘若使用环境是大型超市或者肉店，这就要求机器的质量要非常过硬，钢刀片要更厚实、质量更好，否则是无法承受高频次、高压工作的。所以，我们可以以了解客户的实际需求和应用场景为前提，同样提供定制化的服务，比如产品材质、功能属性、软硬件配备等，这样更能贴合客户的销售目标群体，引发客户的针对性价值思考。其实大多数人在表达问题时，有个习惯，就是只讲问题，不延伸影响或价值，也就无法深入对方心智，影响对方的判断和决定。今天 Mike 分享一下自己的两个独家思维模型，希望能切实地帮助大家提升思考、谈判、解决问题的能力。对方想要的不是 What ， 不是 why ，这都是为了最后的 How 做铺垫，而这也是对方想要的唯一结果。
此前 Mike 也分享过一些反馈图，很多读者并没有报 Mike 的外贸课，只是通过公众号文章的学习就拿下了很多大客户，赚到了很多钱，但还是有很多人一无所获，为何接触同样的资源，会有如此差距呢？因为很多人只是停在“我看了”的层面，看的时候浑身兴奋，完全停不下来，遇到问题了还是一脸懵逼，其根本原因在于缺乏深度思考和复盘，无法吸收到大脑，纳入自己的业务思维体系，就更别提实践应用了。如果在外贸业务上缺少了这两项，想要进步，难如登天，你会持续在同样的问题上持续失败，持续浪费时间与精力。尤其是对于外贸小白来说，无论是工作还是学习，都要注重深度思考与复盘，将历史问题与知识吃透，不断完善、提升、深化自己的业务思维体系，不要浅尝辄止，得过且过。这就类似于上学时候的阅读、背诵和理解应用。阅读只是过了一遍或几遍，只限于看了，背诵是记住了能诵读但未必理解，而理解应用才是最终形态，不仅记得内容，还理解底层逻辑，更能应用复利。-END-
文章的每个字，都是我用心敲出来的，只希望对得起每位关注我的人。点个「在看」，让我知道，你「一直都在」徒弟说，“感恩师父，挖到一个大客户，20个柜，利润 30%（一百三四十万），重点我还不是工厂，纯贸易，感恩遇见，一起发财”
大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。现在只想做你最接地气的朋友，和你说最真的话，一起成长，保持精进，逆袭人生。